加拿大空運公司正在尋求通過派駐員工提供貨運代理咨詢來改變與一些關(guān)鍵客戶的關(guān)系。

目標是形成一個長期的合作關(guān)系，超越將自己的服務(wù)賣給客戶的咨詢角色。

“我們正在開始講一些人植入客戶的行列。”空運副總裁Tim Strauss說。

這些員工駐扎在客戶的總部，讓他們更貼近客戶，使他們更好地了解客戶的需求。

“當他們有需要時，你是他們的第一個貨運代理。”Strauss說。

他希望這種設(shè)置能夠演變成更具咨詢性的方法。Strauss表示，與其自動地在加拿大空運公司范圍內(nèi)研究最佳解決方案，植入的員工可能會建議客戶，在某些情況下，另一家空運公司可能會更好地為他們服務(wù)。

他說這不是一個創(chuàng)新的方法，而是一個似曾相識的案例——這是一些與全球最大的貨運代理商一起使用過的策略。他說：“我們之前做到了這一點，但隨后業(yè)務(wù)下滑，決定退出?，F(xiàn)在我們要重新開始。”

一位行業(yè)高級貨運代理顧問稱，空運公司之前已將專門的銷售人員分配給汽車行業(yè)等關(guān)鍵行業(yè)的個人客戶，但沒有將其定位在客戶的結(jié)構(gòu)中。“原則運作良好。”他補充說。

然而，Strauss先生并沒有想要在全球各地的貨運代理總部設(shè)有大量的加拿大空運植入人員。

“我們想要有選擇性。”他說。

將銷售人員調(diào)派給關(guān)鍵客戶是對空運公司銷售戰(zhàn)略進行更廣泛改革的一個要素，其中一個主要部分是今年提升銷售力量。盡管技術(shù)可能有助于更快地向客戶獲取信息，但單靠這一點還不足以產(chǎn)生銷售。

“我們需要關(guān)系元素。”Strauss說，“這仍然是一個服務(wù)行業(yè)。我們繼續(xù)投資于此。”

與此同時，加拿大空運公司已將其銷售重點轉(zhuǎn)向利用整個網(wǎng)絡(luò)。

“過去我們銷售區(qū)域很好，但沒有形成網(wǎng)絡(luò)。我們正在變得越來越好。”Strauss補充說，在某些情況下，在上海-多倫多等特定路線上的銷售能力可能不利于整體網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，而不是使用該空間從其他地方發(fā)貨。

與此同時，該空運公司正在努力加強對一些核心部門的關(guān)注。

“我們寬度很廣，但深度不夠。”他補充說，“我們希望更好地了解客戶并與他們更接近。”

加拿大空運一直在發(fā)生一些事情。去年它增長了27%，遠高于全球平均增長14%，并且勢頭在2018年的前幾個月持續(xù)。

Strauss表示：“按照增長百分比計算，第一季度好于去年同期，因為基礎(chǔ)較大，沒有貨機。”

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