加拿大空運(yùn)公司正在尋求通過派駐員工提供貨運(yùn)代理咨詢來改變與一些關(guān)鍵客戶的關(guān)系。

目標(biāo)是形成一個(gè)長(zhǎng)期的合作關(guān)系，超越將自己的服務(wù)賣給客戶的咨詢角色。

“我們正在開始講一些人植入客戶的行列。”空運(yùn)副總裁Tim Strauss說。

這些員工駐扎在客戶的總部，讓他們更貼近客戶，使他們更好地了解客戶的需求。

“當(dāng)他們有需要時(shí)，你是他們的第一個(gè)貨運(yùn)代理。”Strauss說。

他希望這種設(shè)置能夠演變成更具咨詢性的方法。Strauss表示，與其自動(dòng)地在加拿大空運(yùn)公司范圍內(nèi)研究最佳解決方案，植入的員工可能會(huì)建議客戶，在某些情況下，另一家空運(yùn)公司可能會(huì)更好地為他們服務(wù)。

他說這不是一個(gè)創(chuàng)新的方法，而是一個(gè)似曾相識(shí)的案例——這是一些與全球最大的貨運(yùn)代理商一起使用過的策略。他說：“我們之前做到了這一點(diǎn)，但隨后業(yè)務(wù)下滑，決定退出?，F(xiàn)在我們要重新開始。”

一位行業(yè)高級(jí)貨運(yùn)代理顧問稱，空運(yùn)公司之前已將專門的銷售人員分配給汽車行業(yè)等關(guān)鍵行業(yè)的個(gè)人客戶，但沒有將其定位在客戶的結(jié)構(gòu)中。“原則運(yùn)作良好。”他補(bǔ)充說。

然而，Strauss先生并沒有想要在全球各地的貨運(yùn)代理總部設(shè)有大量的加拿大空運(yùn)植入人員。

“我們想要有選擇性。”他說。

將銷售人員調(diào)派給關(guān)鍵客戶是對(duì)空運(yùn)公司銷售戰(zhàn)略進(jìn)行更廣泛改革的一個(gè)要素，其中一個(gè)主要部分是今年提升銷售力量。盡管技術(shù)可能有助于更快地向客戶獲取信息，但單靠這一點(diǎn)還不足以產(chǎn)生銷售。

“我們需要關(guān)系元素。”Strauss說，“這仍然是一個(gè)服務(wù)行業(yè)。我們繼續(xù)投資于此。”

與此同時(shí)，加拿大空運(yùn)公司已將其銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)向利用整個(gè)網(wǎng)絡(luò)。

“過去我們銷售區(qū)域很好，但沒有形成網(wǎng)絡(luò)。我們正在變得越來越好。”Strauss補(bǔ)充說，在某些情況下，在上海-多倫多等特定路線上的銷售能力可能不利于整體網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，而不是使用該空間從其他地方發(fā)貨。

與此同時(shí)，該空運(yùn)公司正在努力加強(qiáng)對(duì)一些核心部門的關(guān)注。

“我們寬度很廣，但深度不夠。”他補(bǔ)充說，“我們希望更好地了解客戶并與他們更接近。”

加拿大空運(yùn)一直在發(fā)生一些事情。去年它增長(zhǎng)了27%，遠(yuǎn)高于全球平均增長(zhǎng)14%，并且勢(shì)頭在2018年的前幾個(gè)月持續(xù)。

Strauss表示：“按照增長(zhǎng)百分比計(jì)算，第一季度好于去年同期，因?yàn)榛A(chǔ)較大，沒有貨機(jī)。”

更多精彩資訊，歡迎關(guān)注明碩股份重大件國際物流領(lǐng)航者！